O Liferay Commerce 2.0 já está disponível e conta com novas funcionalidades que ajudam vendedores B2B a aumentar sua receita através de melhores experiências do cliente. 

Há muito o que comentar sobre o Commerce 2.0, mas eu gostaria de destacar aqui o que me deixa mais animado: a nova experiência para os representantes de vendas.

Resolva Conflitos de Canal com um E-commerce B2B

Primeiro, é preciso trazer um pouco de contexto. Quando o nosso time sentou para construir o Liferay Commerce, nós sabíamos que queríamos focar nas necessidades do e-commerce B2B, ao invés de tentar cobrir as esferas B2B e B2C. Com o histórico da Liferay em ajudar os clientes a resolver problemas complexos da experiência digital, fez sentido trazer as lições que aprendemos para o espaço de e-commerce B2B.

Nas conversas iniciais com os clientes, um gap rapidamente percebido foi a falta de habilidade de grande parte das plataformas de commerce em integrar as vendas diretas com o canal digital. Apesar do cliente final buscar por um site de commerce, muitos times de vendas viam isso como uma competição e eram resistentes a migrar a suas contas para o digital. Nós até ouvimos de um diretor que alguns clientes finais pesquisavam através do site, mas realizavam os pedidos com seu representante, já que eles vinham trabalhando juntos há anos e preocupavam-se com a comissão do representante.

Eu vejo esse desafio trazendo duas questões. Primeiro, há a questão de gestão de mudanças, que se resume a como você estrutura incentivos, como você atribui receita a determinados canais, entre outros pontos. Além disso, existe a questão de como a tecnologia pode ser trazida para simplificar a gestão de mudanças e dar aos representantes de vendas um roadmap claro de como obter sucesso com o novo site.

É por isso que o Liferay, com sua plataforma de experiência digital que tem herança de portal, pode ajudar nesse tema.

Empoderando Representantes de Vendas com o Liferay Commerce

O Liferay Commerce é mais do que um catálogo online ou um carrinho de compras. A partir da integração com o Liferay DXP, e particularmente com os recursos granulares para acesso baseado em papéis, nós conseguimos criar uma plataforma de commerce que traz os seus representantes de vendas para o canal digital, dando insights mais profundos sobre cada conta e ferramentas que ajudam a ir além de uma venda consultiva.

Quando um representante de vendas faz o login no site de e-commerce, ele pode alternar entre as contas de cada cliente que ele gerencia e ter exatamente a mesma visualização do cliente, desde seu histórico de compras até os preços além de recomendações baseadas em seu perfil. Os representantes podem ainda criar, editar e realizar pedidos em nome de um cliente.

Isso parece simples, mas como a plataforma Liferay possui controles bastante granulares sobre as permissões, nós fomos capazes de criar um ambiente contextualizado para que os times de vendas possam colaborar com os consumidores em pedidos ou resolução de problemas quando algo dá errado. Esse é o primeiro passo para fazer com que as equipes de vendas ajam como consultores. Mas nós demos um passo além.

Potencializando o Commerce com Ferramentas Baseadas em Contas

O Liferay Commerce 2.0 adiciona alertas inteligentes que permitem aos representantes saber quando uma conta está com risco de churning, baseando-se em quedas inesperadas no padrão de compras. Com esses alertas feitos a partir de machine learning, os representantes de vendas não precisam se preocupar em deixar passar acidentalmente um cliente insatisfeito.

Nós também adicionamos um painel de cada conta para que os representantes de vendas possam entrar e ver o status de cada cliente. Além dos KPIs e pedidos recentes/pendentes, o painel mostra uma previsão de quando a conta irá realizar um novo pedido e qual a quantidade de produtos.

Tudo isso junto dá aos representantes de vendas formas poderosas de agir para salvar uma conta. Por exemplo, eles podem fazer o login e ver que o cliente está solicitando um determinado produto com envio urgente, indicando que ele está pedindo no último minuto e gastando mais dinheiro para garantir a entrega. Com os insights de previsão de pedidos, o representante de vendas pode entrar em contato com o cliente e oferecer uma subscrição que corresponda ao seu uso real, economizando dinheiro e simplificado a forma de realizar o pedido. Ao invés de esperar os clientes explicarem o que querem, pode-se oferecer valor imediato a partir de insights a partir dos dados.

Clientes B2B Demandam Experiências Multi-Contato

Hoje, muito se fala sobre as demandas dos clientes B2C, mas as pessoas deixam passar a real necessidade das bases de cliente B2B: experiências multi-contato que utilizam a conveniência dos melhores conceitos B2C para aplicar a cenários B2B mais complexos.

A combinação do Liferay DXP com o Liferay Commerce permite que a gente ligue os pontos entre portal e commerce em uma plataforma que dá suporte para toda a estratégia de commerce digital, e não apenas na etapa de compra. 

Como eu disse antes, ainda há muito o que descobrir sobre o Liferay Commerce 2.0 e como ele dá suporte para a experiência do cliente B2B.